La vente réussie nécessite toujours une bonne stratégie, quelle que soit la méthode, dans un magasin physique ou en ligne à travers des rayons virtuels. Les débutants, et même les professionnels confirmés, mais embauchés pour de nouveaux produits, doivent suivre une formation pour convertir rapidement les prospects en clients. Découvrez les cinq clés pour un apprentissage réussi dans ce domaine.
3 conseils concernant les premières étapes de la formation
La formation en vente est un point clé permettant d’optimiser la rentabilité d’une entreprise commerciale. De nombreux programmes sont accessibles à toute personne souhaitant évoluer dans ce domaine, comme ceux proposés sur closerevolution.com. Mais il faut savoir que chaque entreprise a ses propres particularités, d’où les formations spécifiques qui s'adressent particulièrement aux nouvelles recrues pour les aider à obtenir de meilleurs résultats.
L’imprégnation et l’orientation
Ces premières étapes sont indissociables étant donné qu’elles permettent au nouveau commercial de mieux s’intégrer. Il convient de lui faire comprendre les aspects fondamentaux de l’entreprise. En même temps, cette phase doit lui permettre de bien connaître sa mission, ses valeurs, sa culture et son mode de fonctionnement. À l’issue de cette période, il doit être capable de comprendre l’environnement des opérations pour pouvoir s’aligner aux objectifs de l’entreprise.
La formation au produit/service
Un nouveau commercial qui vient de rejoindre une équipe doit être parfaitement formé pour se familiariser avec les produits et les services de l’entreprise. Le but est de lui faire comprendre les caractéristiques techniques des références, ainsi que de la valeur ajoutée que ces articles peuvent apporter aux clients. Aussi, il doit être en mesure de connaître et de mettre en avant les points forts de ces produits ou services par rapport à ceux des concurrents.
La formation aux techniques de vente
Les techniques de vente peuvent varier d’une entreprise à une autre, mais elles font partie des éléments clé qui contribuent au succès des vendeurs. Les étapes les plus importantes sont, entre autres, la prise de contact, la prospection, la présentation, la négociation et la gestion qui doivent aboutir à la conclusion des ventes.
2 conseils sur les étapes communes à suivre de près
Les deux étapes suivantes sont assez communes à tous les vendeurs, mais nécessitent d’être bien maîtrisées.
La formation aux systèmes et outils
Une grande variété d’outils et de nombreux systèmes sont offerts aux commerciaux pour leur permettre de bien réaliser leur travail. Font partie de ces accessoires, les logiciels de gestion de la relation client (CRM) et les outils de suivi des ventes. Avant d’intervenir sur le terrain, le nouveau commercial doit bénéficier d’une bonne formation commerciale pour être totalement à l’aise avec ces outils, de manière à être plus efficace.
Le mentorat et le coaching
Un nouveau vendeur doit être assisté dans ses premiers pas pour qu’il puisse acquérir rapidement plus de compétences et d’expériences. Un accompagnement continu est préférable et doit être assuré, en lui affectant un mentor ou un coach. Le rôle de ce dernier est de le guider en cas de besoin, et de lui donner des retours d’information constructifs, tout en répondant à ses questions et en l’aidant à perfectionner ses compétences en vente.
Autres éléments à considérer pour mieux accompagner les nouveaux vendeurs
Un commercial doit avoir de bonnes compétences en communication. Il est important de développer ce savoir-faire chez le nouveau vendeur, et surtout d’optimiser sa capacité à écouter et à poser des questions pertinentes. En outre, il doit être en mesure de présenter clairement les informations commerciales. Un bon professionnel est concis et convaincant dans sa manière de procéder. Mais ce n’est pas tout, car il doit savoir créer et entretenir des relations conviviales et saines avec les clients, en étant empathique, patient et compréhensif.
Les nouveaux vendeurs doivent être aptes à gérer les clients difficiles. Ainsi, chaque commercial doit avoir une bonne maîtrise de soi et la capacité de rester calme, quelles que soient les circonstances. Même s’il ne s’agit pas d’un point clé, c’est fondamental pour les clients et pour la bonne image de l’entreprise. Savoir comment résoudre les problèmes représente un défi de taille, qu’il s’agisse d’objections des clients, de changements du marché ou d’autres difficultés. La créativité et l’efficacité sont essentielles dans ce cas.
Les nouveaux vendeurs doivent être de bons négociateurs afin de trouver un terrain d’entente avec les prospects, notamment en cas de litige. Le client ne doit en aucun cas se sentir frustré, sinon l’entreprise risque fort de le perdre. De la même manière, il est préférable d’inculquer au nouveau vendeur la notion de la gestion du temps et d’organisation. Avec ses nombreuses tâches et ses clients, il doit savoir manager.