Pourquoi les KPIs de ventes sont-elles importantes ?

Depuis quelques années, les KPIs (Key Performance Indicators) deviennent les outils maîtres de la performance commerciale. Ils permettent la mesure quantitative et qualitative de l'efficacité de la stratégie commerciale. Grâce à des données chiffrées, les KPIs permettent la fixation d'objectifs et la motivation d'équipe pour atteindre ces derniers. Les chefs de projets peuvent faire une analyse objective des résultats d'une période. Aussi, ces indicateurs favorisent le progrès et le développement du projet, en se basant sur les lacunes des anciennes techniques commerciales. Découvrez dans cet article en quoi un KPI de vente est indispensable pour votre business.

Les KPIs de vente, c'est quoi ?

Les KPIs (Key Performance Indicators), ou en français, "indicateurs clés de performance" de vente sont des mesures utilisées pour évaluer et suivre les performances de l'équipe de vente d'une entreprise. Ils sont essentiels pour évaluer la réussite des activités de vente et la réalisation des objectifs commerciaux. Voici dix définitions courantes des KPIs de vente :

1. Chiffre d'affaires (Revenue) : Le montant total des ventes réalisées sur une période donnée, généralement mesuré en termes de revenus bruts ou nets.
2. Taux de conversion (Conversion Rate) : Le pourcentage de prospects ou de leads qui se transforment en clients réels. Il peut s'agir du taux de conversion des visiteurs d'un site web en clients ou du taux de conversion des prospects en opportunités de vente.
3. Pipeline de ventes (Sales Pipeline) : Le pipeline de ventes représente l'ensemble des opportunités de vente en cours, de leur origine à leur conclusion. Les KPIs associés au pipeline incluent le nombre d'opportunités, leur valeur totale, et leur stade de progression.
4. Taux de clôture (Closing Rate) : Le pourcentage d'opportunités de vente dans le pipeline qui se sont conclues avec succès. Cela mesure l'efficacité de l'équipe de vente dans la conversion des prospects en clients.
5. Valeur moyenne des transactions (Average Deal Value) : La moyenne des montants de vente pour chaque transaction réalisée. Cela peut aider à comprendre la taille typique des contrats ou des ventes effectuées.
6. Coût d'acquisition client (Customer Acquisition Cost - CAC) : Le coût total nécessaire pour acquérir un nouveau client. Cela comprend généralement les dépenses marketing et les coûts liés à la prospection commerciale et à la conversion des prospects en clients.
7. Cycle de vente (Sales Cycle) : La durée moyenne nécessaire pour conclure une vente, de la première prise de contact avec le prospect à la conclusion de la transaction.
8. Taux de rétention client (Customer Retention Rate) : Le pourcentage de clients existants qui continuent à acheter auprès de l'entreprise sur une période donnée. Un taux de rétention élevé indique généralement une bonne fidélisation client.
9. Valeur de vie du client (Customer Lifetime Value - CLV ou LTV) : La valeur totale qu'un client moyen rapportera à l'entreprise sur toute sa durée en tant que client. Cela permet d'évaluer la rentabilité à long terme de la relation client.
10. Taux de satisfaction client (Customer Satisfaction) : Les mesures de la satisfaction des clients, telles que les enquêtes ou les commentaires, peuvent aider à évaluer la qualité du service client et son impact sur les ventes.

Fixer des objectifs

Les KPIs de ventes aident à établir des objectifs spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et temporels appelés également objectifs SMART, pour les membres de l'équipe de vente.

Les objectifs SMART

Ils servent de point de référence pour évaluer la performance individuelle et collective. L'utilisation de cette méthodologie aide à formuler des objectifs plus efficaces et à améliorer la planification, la gestion et l'atteinte des résultats.

1. Spécifique (Specific) : Un objectif doit être spécifique et clairement défini. Il doit répondre à des questions telles que : Qui est responsable de l'objectif ? Quoi doit être accompli ? Où cela se passera-t-il ? Pourquoi est-ce important ? Il doit être précis et éviter toute ambiguïté.
2. Mesurable (Measurable) : Un objectif doit être quantifiable et permettre de mesurer les progrès et les résultats. Il doit inclure des critères concrets qui indiquent quand l'objectif a été atteint ou non. Les indicateurs de mesure aident à évaluer la réussite de manière objective.
3. Réalisable (Achievable) : Un objectif doit être réalisable et atteignable. Il doit être ambitieux mais également réaliste, en tenant compte des ressources disponibles, du temps nécessaire et des compétences requises. Les objectifs inaccessibles peuvent décourager plutôt que motiver.
4. Pertinent (Relevant) : Un objectif doit être pertinent et aligné sur les priorités et les objectifs plus larges de l'organisation. Il doit avoir un sens dans le contexte global de l'entreprise et contribuer à la réalisation de ses objectifs stratégiques.
5. Temporel (Time-Bound) : Un objectif doit être limité dans le temps, avec une date d'échéance claire. Cela aide à maintenir la concentration, à établir des délais et à garantir que l'objectif soit atteint à temps. Un objectif sans date limite risque d'être reporté indéfiniment.

Optimiser les processus

En surveillant les KPIs, les entreprises peuvent identifier les goulots d'étranglement dans leurs processus de vente et mettre en place des améliorations pour augmenter l'efficacité et la productivité.

Conclure des ventes avec efficience

Lorsqu'il s'agit de performance commerciale, le premier indicateur à considérer est la vente. C'est, en effet, l'objectif même du monde commercial. Cependant, conclure une vente peut s'avérer complexe. Si par exemple un télévendeur doit en une journée passer cent appels, il est tout à fait possible qu'il ne conclue aucune vente parmi ces appels effectués. Dans ce cas, on ne peut pas dire qu'il n'a pas atteint son objectif, en matière de quantité. Il a été efficace. Pourtant, si aucune vente n'a été conclue, le télévendeur n'a pas du tout été efficient. L'efficience, dans la stratégie commerciale désigne tout simplement le rapport entre la qualité et la quantité. En l'occurrence, elle désigne le nombre de ventes sur le nombre d'appels. Si sur cent clients, vous obtenez cent ventes, votre équipe de télévendeurs est très efficiente. Bien entendu, obtenir ce chiffre est impossible. Il revient à tout chef de projet d'établir à quel taux, un vendeur est efficient. Cela dépend de la nature de votre produit et de votre clientèle et une étude de marché s'impose. Connaître le taux d'efficience est impératif afin d'estimer la viabilité de votre projet et d'assurer sa pérennité. Le kpi commercial est le meilleur outil pour cette mission, cliquez ici pour en savoir plus.

Contrôler la productivité et les données chiffrées

L'indicateur à cerner pour espérer conclure de nombreuses ventes est la productivité. Il va sans dire que si vous vous attendez à avoir dix ventes, vous ne pouvez pas avoir moins de dix contacts clients. Dans la majorité des cas, pour conclure une vente, il faut en moyenne une cinquantaine de contact-clients. Bien entendu, il n'y a pas de chiffre limité et cela dépend toujours de votre projet. En général, plus vous passerez d'appels, plus vous avez des chances d'avoir des prospects et des ventes. Le KPI de vente permet donc de se rapprocher au maximum de l'objectif de vente. Il y a divers outils de gestion qui peuvent vous aider à contrôler la productivité de votre équipe. La plupart combinent la gestion en matière de quantité et de qualité. Ils permettent à la fois la gestion de la relation client ou GRC, la direction d'équipe et le contrôle de la production.

Évaluer la rentabilité

Les KPIs de ventes, tels que le coût d'acquisition client (CAC) et la valeur de vie du client (CLV), aident à évaluer la rentabilité des activités de vente. Ils permettent de déterminer combien une entreprise dépense pour acquérir de nouveaux clients et combien elle peut s'attendre à gagner grâce à ces clients sur le long terme.

Prendre des décisions informées

Ces KPIs de ventes fournissent des données et des informations utiles pour la prise de décisions éclairées. Ils aident les dirigeants d'entreprise à identifier les domaines qui nécessitent une amélioration et à allouer efficacement les ressources.

Suivre les tendances du marché

Ces indicateurs peuvent aider à identifier les tendances du marché en surveillant les variations des ventes, les taux de conversion, les rétentions de clients, etc. Cette information peut être cruciale pour ajuster les stratégies de vente en fonction de l'évolution du marché.

Mieux gérer une équipe

Pour assurer la rentabilité de votre business, investissez grand dans la gestion d'équipe. Vous ne pouvez vous attendre à une bonne production si l'équipe est mal dirigée. Or, c'est justement cette bonne production qui garantit la pérennité de votre commerce. Au-delà d'un esprit de leadership, un bon manager doit avoir un bon outil pour gérer au mieux son équipe. Il doit donner à ses collaborateurs, les motivations nécessaires pour booster leur performance. C'est pourquoi, il est indispensable de mettre en place des KPI sur la gestion d'équipe. Avoir un visuel chiffré de son résultat périodiquement, donne à chacun la possibilité de faire une auto-évaluation et de se projeter déjà sur les futures actions à prévoir pour améliorer son travail. Ayez des KPIs et fixez des objectifs d'équipe et personnel pour chacun des membres. Cela vous donne une notion sur la performance individuelle et groupée de vos collaborateurs. Il sera donc plus facile d'entreprendre les prochaines stratégies. Les KPIs de ventes peuvent être utilisés pour fixer des objectifs individuels et collectifs pour les membres de l'équipe de vente. Cela peut stimuler la motivation et la responsabilisation envers la réalisation des objectifs.