Fidéliser ses clients est utile, mais ne suffit pas pour booster la vente ou assurer la pérennité d’une activité. Pour toute entreprise souhaitant grimper son chiffre d’affaire, il est alors nécessaire d’en acquérir de nouveaux. La prospection commerciale est une stratégie dont le but est de trouver de nouveaux clients afin d’assurer la durabilité d’une activité de commerce. En effet, le domaine de vente est la première victime de perte de client chaque année étant donné l’évolution constante des concurrents ainsi que le changement d’activité de certains d’entre eux. Il est donc essentiel d’ajuster de meilleurs systèmes de prospection commerciale.
Quels sont les types de prospection commerciale ?
On distingue deux catégories de prospection commerciale : la prospection B2B correspondant à une cible de professionnels et la prospection B2C qui correspond à une cible de particuliers.
La prospection B2B
Elle est la clé du développement d’un projet. Dans ce cas, ce type de prospect est l’action de faire connaître les avantages d’un produit ou d’un service à un dirigeant d’entreprise.
La prospection B2C
C’est un prospect correspondant généralement à une publicité faite pour exposer un produit déterminé au grand public.
Les étapes à suivre pour prospecter
La prospection commerciale a besoin de quelques compétences, c’est-à-dire qu’il faut savoir prospecter. Trouver de nouveaux clients demande un minimum de savoir-faire et de maîtriser les techniques de vente. Ainsi, il existe quelques étapes à suivre pour perfectionner sa méthode de prospection.
Il faut avant tout définir un plan de prospection commerciale pour fixer des objectifs associés à l’action et pour choisir les cibles. Il est important de choisir les secteurs d’activité, des sociétés et des types de contacts qui seront prospectés, car une prospection parfaite commence par un ciblage assuré.
Il est aussi nécessaire de mettre en œuvre des actions de prospection en dressant une liste des prospects leads dérivés des dispositifs digitaux tels que l’e-mailing, par le choix des moyens et des outils de prospection comme le démarchage téléphonique ou le contact directe.
Aussi, il est indispensable de planifier la campagne de prospection. Faire une organisation finale, se poser la question «Qui ? Quoi ? Où ? Et Comment ? ». Il faut improviser un script de prospection et de savoir prendre des mesures pour l’atteinte des objectifs et faire de toute action rentable.
Même si cette action exige beaucoup de force physique, il faut respecter le plan et le délai. Il faut aussi se concentrer sur le plan pour atteindre les objectifs.
On entend surtout parler des leads lorsque l’on parle de marketing B2B. Il s’agit d’un prospect qui n’a pas forcément de projet.
Les techniques de prospection commerciale
Il existe de nombreuses façons de faire une prospection commerciale qui mènent tous à un seul objectif :
Ø Le publipostage consistant à expédier des fax, des e-mails et des courriers
Ø La téléprospection qui convient à une prospection téléphonique
Ø La prospection directe ou le démarchage ou le porte-à-porte
Ø Les salons professionnels ou les portes ouvertes
Ø Les panneaux et les affiches publicitaires
Pour toute entreprise menant une prospection commerciale, la génération leads sera toujours son défi permanent. Les commerciaux quêtent des moyens pour développer les leads, mais ils ont aussi des tâches à multiplier d’efforts en prospection. Pour bien gérer cette action, l’inbound marketing et le marketing automation sont beaucoup publiés bien que les vieilles méthodes de la vente ne doivent pas être oubliées.
L’importance de la prospection commerciale
La prospection ne permet pas seulement d’augmenter le chiffre d’affaires, mais aussi de développer un portefeuille client. Elle permet surtout de mettre au point le rapport entre chiffres d’affaires et le client. La prospection permet également de se rapprocher des clients afin d’étudier efficacement leurs besoins.
La prospection commerciale digitale
La prospection commerciale peut également se faire en ligne vue la technologie qui ne cesse d’aller de l’avant et l’apparition des réseaux sociaux. On parle ici du social selling. Cette stratégie consiste à trouver ses prospects sur les réseaux sociaux professionnels. Elle vise à poster en ligne son processus commercial avant, après et pendant la vente. Elle consiste à attirer des inconnus sur son profil, puis à les convertir en prospects qualifiés et enfin pour viser à obtenir un rendez-vous.
Comment faire pour réussir les techniques de prospection commerciale ?
Connaître plusieurs techniques de prospection commerciale est, certes indispensable, mais il est également essentiel de savoir les appliquer. En d’autres termes, il est essentiel de les utiliser avec des bonnes méthodes pour qu’elles soient plus efficaces.
D’ailleurs, il ne faut pas se satisfaire d’une seule stratégie de prospection. Il faut améliorer le lien avec la cible et finalement compter sur des résultats positifs.
La prospection commerciale est très importante dans le domaine commercial en termes de développement d’activité, d’amélioration du chiffre d’affaires, de survie économique pour une entreprise.